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怎么回答顾客的不容皇家国际官网,如何59秒成功

2019-11-02 13:03

皇家国际官网,【铝道网】一秒钟出拳10次,没有练过搏击的朋友,可能你永远不会相信,一如我当初。直到亲眼目睹洪刚搏击刘洪刚老师及其徒弟的表演,我相信了,我这才知道什么叫变不可能为可能。 有人可能要质疑了,说李小龙也不过1秒钟7-10次而已。是的,李小龙的每一拳都是非常有力量的。一般来说,在拳术中力量与速度成反比,力量大,速度便会减慢,所以我前面讲到的1秒钟10次出拳,是在不太考虑力量的情况下。 一分钟内能做什么?或者直接就说59秒能做什么?中央电视台的主持人,一分钟可以说180个字,比发一条微博还多40个字。在销售中,要达到59秒成交,几乎是不可能的事。 所以,我这里要给大家说明一下,这里所谓的59秒成交,并不是指你的销售过程总共只用59秒,而是说无论你用了多少时间去推销,较终顾客做决定的时间只有59秒。而这不到一分钟的时间,将影响着你1个小时、1天、10天半个月乃至更长的时间。 请您回忆至少3个以上,在你需要慎重思考才能做出重要购买决定的案例,比如你买一台电脑、买一套组合家电、买房、买车等,比较大的消费。买个早餐、充个电话费之类无需你去考虑就直接购买的事情,当然就不在此例了。 你可以回想一下,无论你在购买前做过多少了解、对比,乃至拒绝过多少销售人员,而一旦你要做出购买决定时,实际上也就是几秒钟、几十秒钟的事,一念之间决定购买,一念之间决定销售。 影响顾客在“一念之间”做出购买决定的行为,可以称之为销售密码。即能在较后59秒之内影响成交的心理密码,能在较后59秒之内将产品卖出去的技巧。为了更具体说明这一点,下面我将举例说明。 比如我较近正在研发创作的《脱销---智能手机销售密码》一书。这本书就是一套实战理论的精华总结。我们都知道,顾客购买手机不会一看就买,而是要经过了解、比较、试机再到较后购买。 顾客这种由认识商品、体验商品、思考商品到较终付诸行动购买的过程,其实正是我们做销售的要把握的产品介绍、体验销售、引发思考以及激发购买的过程。 而较终影响顾客做出购买决定的是销售密码,而这个销售密码就像是把打开顾客心灵的钥匙,就像久旱逢甘雨。体现的更具体的是什么成交关键词,是成交话术,是能体悟顾客的内心想法,然后提出解决方案。将销售密码转化为销售技巧,将销售技巧转化成交实践,正是《脱销---智能手机销售密码》这本书的成功所在。 为了更好的说明,我就用我书中的一个实例来说明吧。以下接自《脱销---智能手机销售密码》靠前章第二节部分内容。 一般来说,当顾客了解了一部手机后,再问及价格时。这是一种积极成交的暗示信号。所以,当一位顾客问到:“这部手机较低多少钱能卖时。”说明顾客已经产生了即将购买的念头了。 而这种因为价格原因所表现出的成交念头,就可以理解为初级手机价格销售成交密码。但凡掌握此销售原理的销售人员,都会抓住这样的时机,尽量促成交易。 即使没让价的空间,如果训练有素的销售人员,也会婉转的说服顾客购买。 比如说:“先生,这款手机的确很适合您,看得出您也很有诚意购买。实话给您说吧,这款手机刚上市可不是这个价格。比现在至少要高200多元。您现在买已经是非常超值了,我也很想交您这样明智又有眼光的朋友。所以价格您尽管放心,这已经是较低价了。”说完之后,只需要将手机递给顾客,静静的让顾客考虑就可以了。成交的几率可以达到85%以上。 但同时,有关价格的销售密码也是一把双刃剑。运用得当,则成交。运用不当,顾客可能转身就离去了。有关价格方面的销售密码有哪些呢?哪些价格方面的销售认知会重点影响顾客的购机决策呢? 价格销售密码一:超出预算,也就是影响顾客不能马上购买的因素,是手机价格比自己的预算高,比如说,顾客本来是想购买一部1000-1500元之前价位的手机,到了店铺后,经过销售人员的推荐,喜欢上了一部价格在2200元的手机,比较高预算高出700元。这时顾客就非常纠结,到底是买还是不买。 价格销售密码二:认为不值,销售人员推荐一款手机,顾客认为不值那么多钱,应该更便宜。所以就想以更低的价格购机。 价格销售密码三:占便宜心理,顾客明明喜欢上一款手机,就是想通过价格谈判的手段,来获得更多的利益。 销售技巧VS超出预算:当消费者遇到超出预算的商品时,销售人员首先要判断顾客是否真的喜欢商品。如果不喜欢,即使不超出顾客预算也是还会购买的。如果喜欢或是很喜欢,而仅是超出预算的问题,那就另当别论了。 超出预算而又喜欢的商品,顾客纠结在买还是不买当中。买,经济上的确有压力。不买,而又心不甘!所以顾客心理是犹豫徘徊的。此时顾客心理上较需要的是鼓励,鼓励他做出一个超常规的决定。 此时,销售人员可以向顾客建议说:“有时为我们喜欢的商品多付点钱也是值得的,今天您省下这些钱,明天还是会用到其它方面了。您说是不是呢?” 还可以继续说:“这部手机的确不错,也非常适合您使用,并且也非常物超所值。你就当对你工作的奖励吧!” 此类情况,除了鼓励顾客勇敢下决心购买外,还要强调,他多付的钱其实是很少的一部分,从而淡化顾客对超出预算的心理负担。比如说一部手机超出顾客预算600元,你可以说:“也就是比你的预算多出600而已,600元能做什么呢?每天少抽一包烟?少进一次美容院?少打一场麻将?…” 销售技巧VS认为不值:顾客对商品的价值不认可。比如我们有一次去买衬衣,当看到吊牌上标价598时,我开始怀疑,这衬衣值那么多钱吗? 此时,销售人员仿佛看出我的心思,很快补充说:“我们店60%以上的顾客都是老顾客,他们很多是高级白领及老板。他们之所以忠诚于我们这家店,一是因为我们的衬衣款式设计新颖,因为我们有优质的设计团队;二是因为我们的衬衣每一件都是真材实料,精工细作的,您比如说你眼前这件领口的针线,相同款型的,都是标准的。 59秒成交术:59秒如何将商品卖出 一针不多,一针不少。然后,您再看材质…” 这位销售人员把产品的价值很快就塑造出来了,我立刻觉得598一点也不贵。 这也是我想表达的,当顾客认为你推荐的手机不值那到多钱时,你要由顾客、品牌、产品本身等因素入手,分析给顾客听,这部手机为什么值那么多钱。 有一次我去罗湖一家高档手机专卖店,一部手机价格为17万人民币。正当我看时,销售人员给我解说:“我们这部手机只看价格可能很多人会嫌贵,其实它一点也不贵。这部手机是手工打造的,外壳采用的是18K金和真皮的,您看手机背部这块小牛皮吗?是由几十头牛身上找到的一块从来未被蚊虫盯咬过的。…”当这样销售人员解说完,我一点也不会感觉这部手机贵,反而感觉很物超所值。 这就是我想表达的,当顾客认为产品不值这个价格时,你不同只去苍白的解释手机不贵。而要有理有据的说明产品生产背后的故事,比如它的做工、比如它的材质。让顾客认识到产品的价格是与产品本身的价值是分不开的。 销售技巧VS占便宜心理:在手机店销售现场,经常会听到顾客说“再便宜点了,再便宜点我就会买。较低多少钱能卖。有什么优惠政策吗?再送份礼品了。”这一类顾客是标准的准顾客,它们只是想到购买前为自己再尽量多争取一点私利而已。 理解了这类的顾客的心理之后,作为手机销售人员要学会善加利用。千万不要误认为顾客是在“刁难你”。同时对这类顾客,如果操作得当,可能就会很快成交。操作不当,跑单也是有可能的。 我给大家的策略是,如果是可以让步的,一定不要轻易的让步。特别是价格上,一定要矜持一下,再作出很难为情的少量让步,让顾客费点力气获得的价格,顾客的满意度才会高。这一点在我的《手机应该这样卖》一书中有详细操作,此步不展开。 如果是定价销售门店,价格上不能让步。而顾客又坚持一定要让步时又该如何处理呢?首先,不要一口否决顾客,这会让顾客没有面子。你可以说:“我们也很想增加您这样一位优质顾客,不如这样吧,等下我帮您申请一份有价值的礼品吧。以感谢您对我们店铺的支持。”可以间接回绝顾客。 有的顾客可能还会很固执的说:“礼品不要,我只要给我降100元钱。”这时销售人员可以说:“本来是没有礼品的,给您申请一份礼品也是我们的一点心意。”说完就不用说话了,等着听顾客如何说再去应对。 如果你仔细阅读我上面两段销售话术,你会发现,我始终没有提到价格的问题。这也是我想告诉你的,有时面对非常敏感的价格问题时,如果仅是理性的回答顾客,很可能顾客依然不会满意,这时不如不提此敏感话题,转用其它解决方案来规避顾客问题的焦点。 举个极端的例子帮助你理解上面的销售技巧,比如两个人骂架,如果甲骂乙什么话,乙也采用同样恶毒的话语回应,估结果会越骂越凶,甚至较后要动手打人。而如果是另外一种情况,甲骂乙,但乙始终以赞美的方式回应甲,你觉得甲乙还能骂得起来吗? 因此,在销售谈判过程中,不要认为只有滔滔不绝的说话才能说服顾客。有时我们理解顾客的心理,而采用一些销售迂回策略,反而更容易成交。

顶级汽配门店销售话术    如何应对顾客的拒绝

销售和客户之间的谈判,犹如一场博弈,博弈的虽然是价格,其实挑战的是双方的心理、耐心甚至是头脑。而作为一个成功的销售,你想要拥有更高的提成和工资,你就必须要掌握应对客户砍价的话术,以及观察能力,这样才能够轻松应对客户的砍价,成功做单。

作者:匿名5780次浏览

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售人员在销售过程中难免会遇到顾客的婉拒或直接拒绝。此时,销售人员如果刚好掌握了一些销售技巧和话术要领,那么就能较好地解决这一难题,并赢得顾客。

作为一个销售人员,要明白这一点,当客户向你砍价时,说明客户的内心深处已经选中你的产品,不然客户不会和你浪费口舌,所以就需要做好应对客户来势汹汹的砍价。今天小编就在这里为大家分享一些应对客户砍价时,销售人员正确的做法以及不正确的做法,让你作为参考,能够为你在未来的销售之路上轻松应对客户的砍价,不错过任何做单的机会。

顾客拒绝的十大借口:

当客户像你砍价时,你就需要做好心理持久战的目的,只要坚持才能取得胜利。

1、我要考虑考虑。

正确的做法:

怎么回答顾客的不容皇家国际官网,如何59秒成功卖出商品。2、太贵了。

1、在整个销售的过程中,需要一直面带微笑

3、别家更便宜。

做个一个销售人员,不要听到客户的砍价,让价,就板着脸一幅不高兴的样子,这样就算客户在喜欢你的产品也会觉的你的服务态度不够好,放弃了购买。

4、超出预算。

2、运用同理心里,将价格转移到价值上。

5、我很满意目前所用的产品。

你可以站在顾客的角度上分析表面非常理解顾客的心理,作为一个消费者说明自己很在意产品的价格,但是也很注重产品的品质、服务以及价值等。再举例说明自己公司和产品的优势,可以选择我们的好处,把价值方大化!

6、等过些时候我再买。

3、运用幽默的方式化解,然后给客户一个台阶。

7、我要先问问××。

面对砍价这种情况,大多数都比较尴尬,做个一个销售人员就应该保持一个幽默的心,面对尴尬时能够很好化解。如:“好贵好贵,因为好才贵嘛。我看您也是很有诚意,要不您说个实价,我跟我们老总申请一下。”

8、经济不景气。

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9、不和陌生的人做生意。

4、挖掘客户的痛处,逼迫客户成交

10、就是不买。

举自己身边的例子说明,买低价低质量的产品会带来的伤害、影响。比如说自己为了图便宜买了低价的自行车,骑了没几天自行车就这里出问题,那里出问题,而且找厂家也联系不到人,浪费了自己很多精力,感觉很不划算。

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5、利用客户的同情心,跟客户诉苦。

应对顾客拒绝的销售技巧:

当和客户交谈了许久,客户还是没有想要买或让价的心,这时候我们就要利用客户的同情心,跟客户诉苦。如:“您看我和你谈了那么久,真的是觉的这个产品质量好,价格也已经给的非常低了,如果您再要求我们降价,那我的提成就没有了。您知道,我们业务人员都是靠提成吃饭的,您总要让我拿一点提成养家糊口吧?”

1.询问法:通常在这种情况下,顾客对产品感兴趣,但可能还没弄清楚销售人员的介绍(比如某一细节),或者有难言之隐(比如没有钱、没有决策权)不敢决策。所以销售人员可利用询问法将原因弄清楚,再对症下药。比如:先生,我刚才还有哪里没解释清楚吗?

6、客户需要的不是真正的最便宜,而是需要捡到便宜的感觉。

2.假设法:假设马上成交,顾客可以得到什么好处;如果不马上成交,有可能会失去一些到手的利益。比如:先生一定是对我们的产品确实很感兴趣。假如您现在购买,可以获得××的优惠(外加礼品)。我们一个月才搞一次这种活动,如果您不及时决定,可能会错过……

客户买东西时都会想要便宜点,这是客户的一个正常的消费心理,如果面对客户一直不满意你给的价格时候,其实我们可以让步通过送一些小礼品诱惑他们,有些客户还是会觉的挺划算就买了。

3.直接法:通过判断顾客的情况,直截了当地向顾客提出疑问,尤其是对男顾客存在钱的问题时,直接法可以激发其成交动力。比如:先生,您会不会是因为钱的问题在犹豫?

还可以说:“今天刚好是我们周年庆典,如果今天定下来,就可以就可以在这个基础上给您优惠……”、“刚好这周我们搞活动,如果您今天定下来的话,我们可以赠送您……”

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应对顾客拒绝的话术要领可以参考以下几个方面:

当面对客户砍价时销售人员的错误做法:
1、我们公司的品牌和价格定位就是这样。

“我要考虑一下”成交法

2、直接了当的说给客户优惠多少。

当顾客说他要考虑一下时,销售人员可以带有玩笑语气地说:“您告诉我要考虑一下,该不会是只为了躲开我吧?可不可以让我了解一下,您要考虑的到底是什么呢?是产品品质,还是售后服务,还是我刚才漏讲了什么?”

3、我们的价格真的不贵真的很便宜

“鲍威尔”成交法

4、对不起,我们是品牌,不还价

当顾客喜欢某个产品,但习惯拖延做出购买决定时,销售人员可以说:“美国前国务卿鲍威尔说过,拖延一项决定比不做决定或做错误的决定,让美国损失更大。 现在我们讨论的不就是一项决定吗?假如您今天说‘好’,您将得到以下好处……很显然,说‘好’比说‘不好’更有好处,您说是吗?”

5、再让我们就没钱赚了

“不景气”成交法

6、我销售员只有这个权限给您这个价了

当顾客谈到最近市场不景气,可能导致自己不会做出购买决策时,销售人员可以说:“多年前我学到一个人生的真理,现在拥有财富的人,很多人是在不景气的时候建立了事业的基础。他们看到的是长期的机会,而不是短期的挑战。所以他们做出购买决策而且成功了,当然他们也必须要做出这样的决定。 先生,您现在也有相同的机会做出相同的决定,您愿意吗?”

作为一个精明的销售应该需要懂得以下应对策略:

“不在预算内”成交法

1、销售策略:当消费者关心价格的时候,销售人员应当因势利导,让客户关注商品的使用价值,把客户关心贵不贵改变为值不值!

当顾客找借口准备拖延成交或压价时,销售人员可以说:“我完全理解您所说的,任何支出都必须仔细地编制预算。不过,假如今天我们讨论的这项产品能给您带来直接的好处的话,您是愿意让预算来控制自己呢,还是由您自己来主控预算?”

语言模板销售员:先生,买东西不能只考虑便宜问题。您以前有没有用过同类的商品?那种便宜的商品可能用段时间就开始出现质量问题

“杀价”成交法

2、 销售策略: 销售员只有找到客户不买的真实原因并加以正确引导,才能够让客户回心转意。

当顾客习惯于对优质产品进行杀价时,销售人员可以说:“我理解您的这种想法。一般顾客在选择一样产品时会注意3件事:产品的品质、优良的售后服务、最低的价格。但现实中,每个人对最优秀的品质、最优良的售后服务、最低的价格都有不同的侧重点。所以,您现在要选择产品的话,更侧重于哪一项呢?有时候我们选择时更尊重自己心底的想法一些,就能得到自己真正想要的东西。您说是吗?”

语言模板 销售员:今天买不买没关系呀,我可以先为您介绍一些我们产品的基本知识,等您过两天想买的时候,您就可以心中有数了嘛…… 销售 员:好的,没关系。过两天您想买什么样的,是豪华款的还是简易款的?

“经济的真理”成交法

3、销售 策略: 客户说“我出去转转”,这可能是一种心理战术,也可能是客户没有找到中意的,销售人员首先要判断客户是哪种情况,然后针对性地进行引导。

当顾客想以最低的价格购买最高品质的产品,而你的产品价格不能再商量时,销售人员可以说:“有时候以价格引导我们做购买的决策是不完全正确的。没有人会想为一件产品投入过多的金钱,但是有时候投入太少也有问题。投入太多,最多就是损失了一些钱,但投入太少,您损失的可就更多了,因为您买的产品不能带来预期的满足。这个世界上,我们很少发现可以用最低价格买到最高品质的产品,这是经济社会的真理。假如您同意我的看法,为什么不多投入一点,选择品质比较好一点的产品呢?当您选择较好的产品享受到所带来的好处和满足时,价格就已经不是很重要了,您说是不是?”

语言模板 销售员:先生,是不是对我的服务不满意?〈客户一般会回答:不是,是你们的东西太贵了〉 先生刚才最看中的是哪款商品?您买到一款自己喜欢商品不容易,我发展一个客户也不容易。您有什么要求,请直接告诉我,我会一定让您满意的。〈如果客户回答:不是,是没有我喜欢的款〉 请您等一下再走好吗?您最喜欢的款是什么样子的?〈等客户说完,把他带到相似的商品前…… 〉

4、销售 策略: 客户永远关心的是价格,而销售人员永远要演绎的是商品的价值。要让客户看到价值大于价格,让客户感受到物超所值,客户才不会也不敢一味地追求低价格。

语言模板: 销售 员:先生,价钱不是最主要的。您买一款商品至少要用几年时间,我完整给您介绍这款商品最多三分钟。您听我用两三分钟讲完再决定买不买也不迟,要是销售员三言两语就叫您买,那是对您不负责任,您买回家万一后悔了,她们会把钱退给您吗?

5、销售 策略: 一个优秀的销售员除了了解客户外在的需求更要了解客户的内在需求。客户需要购买物美价廉的商品,这是每个销售员者明白的常识,但是客户除了有花最少钱买最好东西的需求外,还有渴望被尊重、被赞美,渴望安全感的需求却不是每个销售人员都能领悟的。

语言模板: 销售员:先生,我非常理解您!我也是消费者,我知道消费者挣钱也不容易,最怕就是买到一个根本不值那么多钱的东西。先生您放心,如果您买回家发现这款商品我们给您的价格比别人贵了,我们双倍把钱退给您!

希望以上这几点的应对技巧对广大销售人员有所帮助,也希望更多的销售人员们能够记住这几个要点,做到有备无患,轻松应对客户的砍价,成功做单。

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